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Doubl’Ô                                                (lancé le 5 juillet 2001, arrivé à terme le 5 juillet 2007)

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Points clés pour vendre Doubl’Ô
Document diffusé par Écureuil Gestion en juin 2001 à l’intention des conseillers commerciaux de la Caisse d’Épargne

Ce document à diffusion interne, qui porte la référence 01 05 PC DOU, n’était pas destiné aux souscripteurs mais uniquement aux conseillers financiers pour leur permettre de convaincre les clients  et de répondre à leurs éventuelles objections.
Il est particulièrement révélateur de la stratégie de commercialisation à outrance promulguée par Écureuil Gestion.

A la page 1, la Caisse d’Épargne affiche sans ambiguïté sa politique agressive de captation de l’épargne sécurisée des ménages :

Le contexte : “Pour maintenir l’effort réalisé sur la collecte épargne en s’appuyant sur le transfert de l’épargne des ménages vers les marchés financiers, Écureuil Gestion propose un nouveau FCP éligible au PEA, accessible à l’ensemble de la clientèle Caisse d’Épargne : Doubl’Ô”.
La démarche est claire : inciter les ménages à déplacer leur épargne de précaution vers les marchés boursiers à risque.

Les objectifs :

-      Élargir notre clientèle détentrice d’OPCVM (au détriment des livrets A, Codevi, PEL, LEP, etc. beaucoup moins rentables pour la banque)

-      Redresser notre part de marché sur l’épargne et plus particulièrement sur les OPCVM (faire concurrence aux établissements bancaires spécialisés dans ce type de produits)

-      Positionner la Caisse d’Épargne comme un établissement bancaire dynamique et innovant (abandonner les missions premières de la Caisse d’Épargne et aller jouer dans la cour des grands)

A la page 4, l’avantage à mettre en avant est l’éligibilité aux avantages fiscaux du PEA grâce à “des techniques financières sophistiquées” (notamment les techniques de swaps, de cessions et d’acquisitions temporaires de titres succinctement évoquées dans les notices COB) totalement incompréhensibles pour le souscripteur. Il n’empêche qu’une grande partie de ces FCP a aussi été vendue dans le cadre de l’assurance vie, avec des prélèvements importants de frais de gestion annuels, en plus des droits d’entrée.

Enfin, Écureuil Gestion préconise des méthodes de démarchage assimilables à de la vente forcée. La première préoccupation est d’annoncer la stratégie pour piéger le client : “Sur des périodes de commercialisation aussi courtes, le phoning est le meilleur canal pour obtenir un maximum de souscriptions ; en effet, un client est toujours sensible au fait que l’on attire son attention sur un produit intéressant pour lequel la période de souscription est limitée.”   Peu importe l’intérêt du client, ni de savoir si le produit correspond bien à ses besoins. La consigne est de vendre un maximum, en allant chercher le client chez lui par des méthodes intrusives, de lui faire prendre sa décision à la hâte en le mettant dans une situation d’urgence du fait de la période de souscription limitée, et de lui faire croire par-dessus le marché qu’il est un client privilégié. Un tel document officiel de la Caisse d’Épargne apporte la preuve que ces méthodes de commercialisation sciemment incitatives et foncièrement déloyales étaient organisées et cautionnées au plus haut niveau par les services centraux de la banque.

Quant au mécanisme de l’effet cliquet mentionné plus bas, qui permet “d’engranger toutes les performances passées du FCP qui seront dès lors acquises au porteur à l’échéance du fonds”, il ne s’applique qu’à la condition expresse que le seuil de -40% ne soit pas atteint pour une action du panier à la première date de constatation. Or, pour les six FCP Doubl’Ô sans exception, l’échec a été constaté dès la première date de constatation.

Enfin, il est bien indiqué à propos des notices d’information COB : “rappel : à chaque souscription, ce document doit être remis au client”. Un vœu pieux, sans aucun doute, quand on sait que cette consigne n’a pas été appliquée dans la majorité des cas, et que les clients ont été incité à signer une reconnaissance de réception de ce document, nullement valable d’ailleurs tant elle est imprécise.

Aux pages centrales 2 et 3, quatre cas de rémunération sont donnés en exemple : Ne sont signalés que des cas favorables correspondant à des rendements variant de +150% à +10% pour le souscripteur, avec des coefficients d’évolution de la valeur du panier variant de 2,5 à 1,47 (minimum). Aucun cas défavorable n’est évoqué. Autrement dit, ce FCP ne comporte que des avantages et aucun risque.

Il n’est aucunement envisagé en effet que la valeur du panier puisse baisser (coefficient inférieur à 1) ou que la clause de garantie du capital puisse intervenir (perte des droits de souscription, des frais de gestion et du rendement au taux sans risque), ce qui était pourtant la seule promesse susceptible d’être tenue.

Doubl’Ô Monde                              (lancé le 8 novembre 2001, arrivé à terme le 8 novembre 2007)

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Points clés pour vendre Doubl’Ô Monde
Document diffusé par Écureuil Gestion en septembre 2001 à l’intention des conseillers commerciaux de la Caisse d’Épargne

Ce document a été remis par erreur avec le contrat à un souscripteur en octobre 2001 en lieu et place de la notice COB.

Document portant la référence 01 09 PCDM réalisé par Écureuil Gestion en septembre 2001. On y lit :

Le succès de juin : Doubl’Ô nous a permis de rencontrer auprès de notre clientèle un franc succès commercial. Pour capitaliser sur ce succès, nous mettons en marché un nouveau FCP garanti et à objectif, très proche de celui de juin.

Objectif : Conforter l’image de la Caisse d’Épargne en tant qu’établissement novateur et dynamique en matière de placements.

Ce qui change : ● Un panier de 12 valeurs internationales dont 7 nouvelles.  ● Une commission de souscription à 2% assurant une meilleure rentabilité pour les Caisses d’Épargne (1,5% restant acquis à la C.E.).

 

Suit la description du calcul de la performance à l’échéance, reprenant la formule spécifiée dans la notice COB.

Est ensuite indiqué le résultat statistique de 4057 simulations réalisées à partir des historiques de cours relevés entre janvier 1980 et février 1987 :

- dans 85,21% des cas, le client aurait obtenu au moins le doublement de son capital,

- dans 94% des cas, le rendement aurait été supérieur à 4,70% l’an.

Résultats très séduisants, certes, et de nature à ôter tous remords aux conseillers financiers et à les convaincre qu’ils faisaient faire à leurs clients une excellente affaire.

Cependant, sous toutes réserves de la validité de la méthode appliquée pour cette simulation, celle-ci n’a strictement aucune valeur scientifique en matière de probabilité pour la raison suivante :

Comme le sait tout statisticien en matière de simulation de scénarios (sondage électoral par exemple), un calcul de probabilité n’est plausible que dans la mesure où l’échantillon étudié est représentatif. Comment une simulation portant sur une période débutant en 1980 et se terminant en 1987 (soit 21 ans en arrière) pourrait-elle être représentative du comportement de valeurs boursières sur la période concernée par le FCP : de 2001 à 2007 ?

En 20 ans, les conditions économiques mondiales, la structure des marchés financiers, le fonctionnement de la Bourse, les méthodes d’investissements… avaient radicalement changé, et cela sans tenir compte des fameux aléas que ne se privent jamais d’indiquer les banques dans leurs contrats “Les résultats passés ne présagent pas des performances futures”. La Caisse d’Épargne aurait été bien inspirée de s’appliquer à elle-même cette sage maxime. S’il est effectivement illusoire d’extrapoler des résultats datant de six mois ou d’un an, alors, quand il s’agit de résultats vieux de plus de 20 ans, vous pensez ! La récente crise financière liée à l’affaire des “subprimes” chez les banques américaines nous l’a bien démontré.

 

Pourquoi les statisticiens d’Écureuil Gestion se sont-ils basés sur une période de référence aussi inappropriée (décalée de 21 ans et caractérisée par une exceptionnelle stabilité de la Bourse) alors qu’ils avaient à leur disposition les mêmes données sur des périodes beaucoup plus récentes ? La question reste posée. On peut penser que des simulations plus rigoureuses et plus vraisemblables avaient été faites néanmoins, mais que les résultats n’étaient pas aussi présentables pour les acheteurs.

 

Par ailleurs, l’émission de ce FCP, se situant début novembre 2001 soit exactement deux mois après les attentats du 11 septembre 2001, les financiers de la Caisse d’Épargne avaient le devoir moral d’annuler purement et simplement cette opération, conçue avant les attentats, toutes les conditions étant fondamentalement bouleversées et jouant en défaveur des souscripteurs.

 

Le document énumère ensuite les avantages à présenter comme arguments de vente aux clients, arguments qui viennent à l’appui de ceux déjà largement exposés dans les dépliants publicitaires. Il n’est fait allusion à aucun risque éventuel.

Plus loin, il est fait mention des réponses à donner aux éventuelles objections formulées par les clients. On ira trouver ces réponses dans la notice similaire ici > fournie quatre mois auparavant pour la précédente édition du FCP Doubl’Ô.

 

En revanche, on cherchera en vain des recommandations adressées aux commerciaux pour leur demander de se conformer à l’obligation d’information et de mise en garde des clients en matière de risque bancaire, ni pour s’assurer que le produit correspond bien à la situation, aux besoins et aux attentes de leurs clients.

Pour les conseillers commerciaux, remontés à bloc et hyper motivés, la consigne est simple :

Mettez l’accent sur tous les avantages de Doubl’Ô, en particulier la “réelle probabilité d’obtenir au minimum le doublement du capital” (bien inférieure aux 85% de probabilité mensongèrement avancés), répondez à toutes les objections et n’évoquez aucun risque, notamment celui, réellement réel celui-là, de voir l’une des actions chuter d’au moins 40%.

 

Le nouveau slogan de la Caisse d’Épargne aurait pu être : Vendez ! Vendez ! Vendez !

 

Doubl’Ô Monde 2                         (lancé le 7 février 2002, arrivé à terme le 7 février 2008)

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Points clés pour vendre Doubl’Ô Monde 2 (Fiche synthétique éditée en janvier 2002)
Document destiné aux commerciaux de la Caisse d’Épargne, et qui ne devait pas être remis aux clients.

Ce document réalisé par Écureuil Gestion en janvier 2002 porte la référence 02 01 PCDM2 (PCDM comme “Points Clés Doubl’Ô Monde”).

Dans le même esprit que celui concernant la version Doubl’Ô Monde de novembre 2001, il est destiné à fournir aux vendeurs de la Caisse d’Épargne tous les arguments pour placer leur produit.

 

On y lit :

L’objectif de Doubl’Ô Monde 2 est d’obtenir au minimum le doublement du capital (si aucune action ne baisse de 40%) et il est précisé : “Les simulations réalisées sur une période allant du 1/01/89 au30/10/01, en reprenant les cours quotidiens de chaque action, montrent que dans 100% des cas le doublement a été obtenu.” 
Absolument stupéfiant ! Encore mieux que la version de novembre 2001 qui n’envisageait cette réussite que dans 85,2% des cas. Notons de plus que l’Écureuil n’emploie plus le conditionnel. Il n’est plus dit que le « doublement aurait été obtenu » mais qu’il « a été obtenu ».


On comprend dès lors que nombre de commerciaux de la Caisse d’Épargne, complètement déboussolés par ce bourrage de crâne, aient eux-mêmes cédé à l’appel de la poule aux œufs d’or pour acheter ce placement miracle. Certains d’entre eux, qui n’avaient pas encore atteint leur objectif de vente fixé par leur hiérarchie, ont souscrit personnellement pour ne pas se faire taper sur les doigts. Comme ils doivent le regretter aujourd’hui !

Bien entendu, comme nous le soulignions plus haut, sous réserve de la réalité et de la justesse des calculs effectués, de telles simulations ne sont plausibles que dans la mesure où toutes les variables d’environnement qui influent sur le cours des actions sont strictement égales dans l’échantillon étudié d’une part, et dans l’intervalle de la période de vie du placement d’autre part.

Or le passé n'ayant connu, par définition, qu'un seul chemin alors que la prédiction de l’avenir passe par l’évaluation d’une infinité de chemins potentiellement favorables ou défavorables, le concepteur avait toute possibilité de choisir une formule qui lui permettait d'afficher des résultats fictifs sur le passé particulièrement flatteurs.

On ne peut s’empêcher de relever la perfidie de telles simulations sur le passé, figurant sur des documents internes mais qui, détenues par les vendeurs, ont forcément été mises sur la table lors de la négociation.

 

Sont ensuite énumérés les avantages à faire miroiter aux clients (les mêmes que dans la précédente version, sans aucune mention des inconvénients éventuels) :

-      Capital initial garanti à 100% à l’échéance hors droits d’entrée (On ne voit pas très bien à quoi ça sert puisqu’il est dit que vous êtes assuré de doubler au minimum ce capital…)

-      Doublement du capital ou plus, pas de plafonnement (Pourquoi pas tripler ? On peut rêver…)

-      La franchise de 4 ans qui laisse aux actions le temps de progresser (Mais aussi de baisser, n’est-ce pas ?)

-      Le parachute à la baisse qui donne une réelle probabilité d’obtenir au minimum le doublement du capital (Alors là, il va falloir qu’on m’explique ce que c’est que ce parachute. Je ne comprends vraiment pas. Mais il est vrai qu’avec un parachute, on se sent davantage en sécurité… Par ailleurs, il serait intéressant de savoir à partir de quelle valeur une probabilité devient “réelle” !)

-      Le système de cliquet trimestriel permettant d’enregistrer progressivement une performance - 12,5% par trimestre - en cas de baisse d’une des valeurs d’au moins 40% (Une objection de taille : ce mécanisme ne joue que si la baisse n’intervient pas dès la première date de constatation. Or c’est précisément ce qui est arrivé dans tous les cas sans exception.)

-      Accessibilité à partir de 150 euros (Autrement dit, si vous êtes chômeur ou RMIste, il ne faut pas hésiter ! Souscrivez ! Vous aussi, vous allez gagner à la Bourse, comme les riches…)

-      Bénéficier du potentiel de croissance de 12 valeurs mondiales dans un cadre fiscal avantageux, soit dans le PEA, soit dans NUANCES 3D (Potentiel de croissance, vous en êtes bien certain ? Quant au cadre fiscal avantageux, pourquoi pas, mais uniquement en cas de réelle plus-value, et si vous avez de gros revenus.)

 

Plus loin, il est fait mention des réponses à donner aux éventuelles objections formulées par les clients. On ira trouver ces réponses dans la notice similaire ici > fournie pour la première édition du FCP Doubl’Ô.

 

Enfin, les spécialistes financiers d’Écureuil Gestion apportent leur version du mode de fonctionnement d’un tel montage pour expliquer comment varie la valeur liquidative de la part au cours des six années. Tout cela pour essayer de faire comprendre que, si la valeur liquidative stagne au cours des premières années, cela n’a aucune importance et il ne faut pas s’en inquiéter, la seule chose qui compte c’est la valeur finale à l’échéance du FCP.

 

Mais on apprend aussi des choses surprenantes sur les “techniques financières assez sophistiquées” qui permettent de concilier à la fois la garantie du capital, la performance et l’éligibilité au PEA :

Pour être éligible au PEA, le portefeuille du Fonds doit être physiquement investi à 75% en actions françaises. C’est vrai le premier jour. On penserait qu’il en est ainsi pendant toute la durée de vie du FCP. Cependant “les valeurs physiquement en portefeuille sont échangées, dès la création du Fonds” (je n’oserais pas dire : dès que les inspecteurs de la COB ont tourné le dos) “contre d’autres produits financiers. Cet échange se fait par le biais de produits dérivés”. Ces produits dérivés sont composés de deux paquets : Une partie basée sur de l’obligataire qui permet d’assurer la garantie du capital à l’échéance, et une autre partie investie en actions pour réaliser l’objectif annoncé.

Et les grands financiers de la Caisse d’Epargne en apportent la démonstration, chiffres à l’appui, et sans honte du ridicule de la méthode : Pour 150 € investis, la première partie bloquée sur de l’obligataire est de 116 € (77%) qui permettront de garantir les 150 € au bout de six ans (ce qui représente un rendement moyen de 4,25% par an, jusque là rien de sorcier). Il ne reste donc plus que 34 € (les 23% restant disponibles) qui seront investis en actions (on se demande bien lesquelles) et qui devront eux aussi rapporter 150 € au bout de six ans pour atteindre l’objectif du doublement.
Là, il ne s’agissait plus de doubler le capital, mais de le multiplier par 4,4 en six ans ! (150 divisé par 34). Connaissez vous beaucoup de placements qui permettent d’obtenir ce résultat équivalent à un rendement de 28,1% par an durant six ans ? Autant dire que la probabilité était quasi nulle, sauf à prendre d’énormes risques. Un tel montage, que les financiers de la Caisse d’Épargne osaient présenter pour tenter de démontrer la
“réelle probabilité d’obtenir au minimum le doublement du capital”, n’était absolument pas crédible, et cela d’autant plus que la rémunération des souscripteurs était totalement dissociée du rendement des capitaux collectés. À supposer encore que ce procédé réussisse, cela n’aurait eu aucun effet sur le rendement final pour les souscripteurs puisque les deux résultats étaient complètement dissociés !

On ne peut manquer de remarquer l’incompatibilité totale entre les 100% de réussite de la formule (sur la foi des simulations sur les évolutions passées des actions), et l’impossibilité d’obtenir le doublement par la méthode décrite. La Caisse d’Epargne se trouvait donc dans l’obligation de se prémunir à coup sûr contre le risque de devoir payer le doublement. La méthode ci-dessus paraît tellement invraisemblable qu’on peut se demander si, dans les faits, elle a été réellement appliquée. Au lieu des 23% indiqués, ne serait-ce pas plutôt la totalité des fonds qui aurait été placée entre les mains des golden boys de la Caisse d’Épargne pour alimenter des spéculations financières à outrance ?

Étant donné l’opacité la plus complète soigneusement maintenue par la Caisse d’Épargne sur la réalité de l’utilisation des fonds apportés par les souscripteurs, il nous paraît nécessaire qu’un contrôle financier détaillé et complet soit très rapidement (avant le délai réglementaire de prescription comptable) ordonné et exécuté au moins sur l’un des fonds par une autorité indépendante et impartiale. Ce contrôle devrait porter sur la totalité des mouvements réalisés durant les six années écoulées du début jusqu’à la fin du FCP, afin de vérifier d’une part que les dispositions légales en matière de produits financiers éligibles au PEA ont bien été respectées, et d’autre part que les souscripteurs n’ont pas été lésés.

Il n’en reste pas moins que le dividende versé aux souscripteurs était totalement dissocié du résultat des transactions boursières puisque déterminé par l’application d’une formule préétablie. Il fallait donc que la Caisse d’Épargne se garantisse elle-même du risque inconcevable de perdre une somme considérable en se voyant dans l’obligation de rembourser le double du capital aux souscripteurs. Cette garantie était obtenue par une conception particulièrement rusée du mode de rémunération des souscripteurs au moyen d’un mécanisme faisant intervenir : d’une part une clause d’échec du doublement (la fameuse clause des -40%), et d’autre part la constitution d’un panier d’actions soigneusement sélectionnées pour arriver de la manière la plus certaine au résultat servant le mieux les intérêts de la Caisse d’Épargne (le non paiement du doublement). La formule devait donc être élaborée de manière à ce que la probabilité d’atteindre le doublement soit du même ordre que celle d’obtenir plus que le quadruplement du capital sur les marchés d’actions.

Il y avait cependant encore un risque, minime certes mais toujours possible, c’est que les experts financiers se soient trompés, de peu ou de prou, dans leurs calculs et que l’évolution naturelle des actions qu’ils avaient choisies pour le panier ne réponde pas, contre toute prévision, à leurs attentes. Une telle éventualité devant être totalement exclue, comme nous l’avons déjà remarqué, il ne serait pas étonnant que la Caisse d’Épargne se soit aménagé non pas un parachute imaginaire mais une bouée de sauvetage ou des issues de secours bien réelles pour y remédier. Lesquelles ? Toutes les suppositions sont permises…

Rien d’étonnant par conséquent à ce que la Caisse d’Épargne se soit strictement abstenue de dévoiler à ses clients tous les rouages d’un tel montage. Personne n’aurait mordu à l’hameçon !

La démonstration est faite que la Caisse d’Épargne a résolument dupé les souscripteurs en leur faisant miroiter la promesse d’un doublement de leur capital tout en leur cachant avec le plus grand soin quelle était la probabilité réelle (quasiment nulle) d’obtenir ce résultat.

 

Doubl’Ô Monde 3                         (lancé le 28 février 2002, arrivé à terme le 28 février 2008)

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Points clés pour vendre Doubl’Ô Monde 3 (Fiche synthétique éditée en janvier 2002)
Document destiné aux commerciaux de la Caisse d’Épargne, et qui ne devait pas être remis aux clients.

Ce document également réalisé par Écureuil Gestion en janvier 2002 est un strict copier/coller du précédent. Seules les dates changent, remplacées par les dates de Doubl’Ô Monde 3.

Curieusement, ce document porte aussi la référence 02 01 PCDM2, la même que pour Doubl’Ô Monde 2 (probablement un oubli de l’éditeur).

Dans le même esprit que les précédents, il est destiné à fournir aux vendeurs de la Caisse d’Épargne tous les arguments pour placer leur produit.

 

On y lit aussi :

L’objectif de Doubl’Ô Monde 3 est d’obtenir au minimum le doublement du capital (si aucune action ne baisse de 40%) et il est précisé : “Les simulations réalisées sur une période allant du 1/01/89 au30/10/01, en reprenant les cours quotidiens de chaque action, montrent que dans 100% des cas le doublement a été obtenu (pas davantage au conditionnel).

Or le passé étant connu par définition avec certitude, et la Caisse d’Épargne disposant des moyens informatiques et des outils statistiques les plus élaborés, il n’y avait aucune difficulté à trouver un panier d’actions ayant satisfait dans le passé à un scénario voulu, mais avec une probabilité pratiquement nulle de renouveler ce même scénario à l’échéance de quatre années correspondant à la première date de constatation.

 

Bien qu’il s’agisse d’un panier d’actions différent, la simulation a été faite sur exactement la même période. Une telle simulation, tout comme les précédente, n’a aucune valeur scientifique. Elle n’apparaît que pour jeter de la poudre aux yeux et convaincre les vendeurs de la réussite assurée de ces placements, pour qu’ils puissent transmettre ce message à leurs clients.

 

En ce qui concerne le reste du document, les commentaires des « Points clés pour vendre Doubl’Ô Monde 2 »  (documents précédent) s’appliquent intégralement.

 

Doubl’Ô Monde 4                         (lancé le 28 mars 2002, arrivé à terme le 28 mars 2008)

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Notice résumée Doubl’Ô Monde 4 du 20 février 2002
Notice simplifiée extraite d’un catalogue des supports éligibles à l’assurance vie Nuances 3D

Cette notice, extrêmement incomplète, ne décrit que les caractéristiques spécifiques à la souscription dans le cadre du produit d’assurance vie Nuance 3D de la Caisse d’Épargne. On n’y trouve aucune information sur le fonctionnement du FCP et notamment sur les conditions liées à l’évolution du panier d’actions de référence. Pour cela, il est nécessaire de se reporter à la notice d’information détaillée agréée par la COB.

Au paragraphe “Caractéristiques financières” on peut lire : “L’objectif du fonds est de garantir une valeur de remboursement minimale le 28 mars 2008”, sans autre indication sur le niveau de cette valeur minimale.

Dans les “Modalités de fonctionnement” il est indiqué que : “La commission de rachat est de 4% du 28 mars 2002 jusqu’à l’échéance du fonds”, ce qui pénalise toute tentative de sortie avant la 6ème année révolue.

Dans les “Caractéristiques assurance vie” il est précisé que : “Des frais de gestion annuels sont prélevés par Écureuil Vie sur l’encours géré sur le support, par réduction du nombre de parts. Le taux de frais de gestion ne peut excéder le pourcentage annuel maximum indiqué dans les dispositions générales du contrat Nuances 3D”. Ce pourcentage qu’il faut aller chercher dans les dispositions générales (si vous avez la chance qu’on vous les remette) est en général de 0,7% par an qui vous réduisent d’autant la rentabilité du FCP.

Autre indice de la faible probabilité de performance : ce support n’est accessible que dans la dimension “Liberté” du contrat Nuances 3D. C'est-à-dire celle où vous gérez vous-même la sortie ou les arbitrages éventuel. Pas question de mettre Doubl’Ô Monde dans la dimension “Garantie” (vous gérez conjointement avec la Caisse d'Epargne) ou la dimension “Horizon” (vous confiez à la Caisse d'Epargne l’entière gestion de votre  épargne). Autrement dit, la Caisse d’Épargne, comme Ponce Pilate, se lave les mains de ce qui peut arriver et ne veut prendre aucune responsabilité.

Doubl’Ô Monde 5                         (lancé le 25 avril 2002, arrivé à terme le 25 avril 2008)

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Le Trait d’Union Magazine –
Supplément n° 86 – Décembre 2004
Supplément au Journal du Syndicat Unifié / UNSA du Groupe Caisse d’Epargne

Ce numéro spécial du Trait d’Union tire la sonnette d’alarme en rapportant les résultats d’une enquête menée par le syndicat sur l’activité commerciale au sein du Groupe des Caisses d’Épargne, menée auprès du personnel de l’entreprise :

“Méthodes de vente, gamme de produits, tarification, relations clientèle, management… la réalité quotidienne du travail en Caisse d’épargne est diversement vécue. Si les points de vue sont assez diversifiés, il est des sujets sur lesquels la critique est quasi-unanime, tant les méthodes confèrent au crétinisme. Il en est ainsi de certains aspects de la tarification et du suivi de la production commerciale.
…/… Au-delà des appréciations que chacun peut en avoir, nous souhaitons attirer l’attention sur l’incidence, dans le travail quotidien de milliers de salariés, des décisions stratégiques arrêtées en haut lieu.“

Analyse extrêmement franche et réaliste où l’on découvre que les correspondants commerciaux des Caisses d’Epargne sont des travailleurs comme les autres, attachés à réaliser leurs missions le plus honnêtement possible et au mieux des intérêts de la clientèle.
Les aberrations et les excès constatés sont uniquement la conséquence prévisible de l’évolution du management de l’entreprise, avec la généralisation de la gestion par contrats d’objectifs et tout ce que cela implique de stress, d’hypocrisie, de suspicion, de compétition et de dégradation des relations humaines tout à la fois parmi le personnel et dans le contact avec le client.

Lire tout particulièrement le rapport moral sur l’activité commerciale en général (Un front de vente désabusé, pages 3 à 9) et l’article consacré aux FCP (Encore et toujours plus de FCP : une grave erreur de stratégie ? page 14).

Un front de vente désabusé :

“(Les réponses aux questionnaires) dessinent le portrait contradictoire d’un front de vente amer, désabusé, inquiet des récentes évolutions du groupe, tant commerciales que sociales, mais en même temps encore attaché à son métier, prêt à s’engager avec efficacité à condition que l’on soit capable de lui ouvrir des perspectives.”

Trop de produits inadaptés aux besoins des clients : Les critiques les plus fréquentes portent sur la trop grande diversité de la gamme, sur son manque de souplesse et sur la présence envahissante de certains produits en particulier liés à la bourse”. (page 3).

Une quasi-unanimité apparaît pour dénoncer les FCP et les fonds « à promesse ». Ces produits « ne sont pas appropriés à l’image de la Caisse d’épargne », nous dit Serge, 53 ans, chargé de clientèle, également à la Caisse d’épargne d’Alsace, résumant ainsi un sentiment très répandu, d’autant que les objectifs à atteindre en matière de FCP sont généralement considérés comme trop importants.
Dans un entretien semi-ouvert nous avions introduit une question un peu malicieuse. « Êtes-vous amené à faire souscrire à vos proches certains placements ? ». Une majorité a cette réponse en forme de cri du coeur « Certainement pas, je n’ai pas envie de me fâcher avec ma famille » ; ce qui vient un peu contredire le sentiment général sur la qualité des produits ou qui confirme plus simplement l’incertitude dans laquelle sont les commerciaux. Beaucoup des collègues que nous avons rencontrés ont été durablement et négativement marqués par les déconvenues sur les fonds à promesse. Malgré tout, quelques-uns reconnaissent devoir faire appel à leur famille pour remplir leurs objectifs.” (page 4).

“Hubert, conseiller point de vente de 48 ans à la CE de Champagne-Ardennes, a surtout l’impression d’être « sollicité par (sa) hiérarchie pour vendre n’importe quoi à n’importe qui ». Cette phrase « vendre n’importe quoi à n’importe qui », revient d’ailleurs comme un leitmotiv, de Nice à Dunkerque. Emmanuel, par exemple, l’utilise exactement dans les mêmes termes et cite une expérience qu’il vient de vivre le jour même de l’interview : « une personne de 87 ans à qui on a ouvert un PEA il y a deux ans pour y mettre du FCP Doublo (sur 6 ans) ». Nicolas, qui emploie également cette formule, souligne cependant qu’on ne peut pas dire que la hiérarchie pousse dans ce sens. Les choses sont plus subtiles, elles passent par les contingents : «Vous pensez bien que les deux derniers jours sur un FCP, lorsque le contingent n’est pas atteint, on est bien loin de la méthode de vente par la découverte du client ».
Paul, agent commercial à la Caisse d’Epargne d’Aquitaine-Nord, nuance son propos dans le même sens : « En début d’entretien, je commence toujours par une découverte du client, mais lors des challenges ou lorsque notre chef nous pousse à vendre certains produits (PERP, Organdi, TSR) le besoin du client est mis de côté »
. (page 5)

Encore et toujours plus de FCP : une grave erreur de stratégie ?

“On ne saurait évoquer l’activité commerciale au sein du réseau des Caisses d’épargne sans parler de ce placement qui demande à chaque commercial des efforts considérables de persuasion auprès de la clientèle : les Fonds Communs de Placement.
Si chacun pouvait mesurer le caractère aléatoire du rendement du FCP, pouvait-on imaginer une perte en capital ? « Les clients avisés  ont su apprécier le risque au moment de la souscription» pourrait-on rétorquer. Mais, personne n’est dupe. Tous les FCP à promesse n’ont pas été vendus dans le respect scrupuleux de l’éthique du vendeur irréprochable, contingent démesuré oblige !

Et puis, la vie continue et les FCP se multiplient. Trop souvent, les derniers jours accordés pour placer les contingents sont vécus au sein du réseau avec un stress sans nom. Parfois même un FCP nouveau arrive alors que l’ancien, malgré la date fatidique dépassée, continue à se vendre. L’argument phare de la nouvelle génération est « la garantie du capital » (hors frais, la bonne blague !).
L’objectif du client lorsqu’il effectue un placement financier n’est-il pourtant pas de dégager des intérêts ?
Et puis, pour assurer une bonne commercialisation n’est-il pas indispensable d’avoir en soutien une dose toute aussi bonne de conviction quant à la qualité du produit à proposer ? « Qu’allez-vous chercher là et de quoi vous mêlez-vous ? » vont nous rétorquer nos dirigeants : « Faites du FCP encore et toujours plus ! Il faut faire du PNB ! »
(page 14)

Lien Internet : http://www.syndicat-unifie.net/uploads/_su/traitunion/MagTU86com.pdf

05/02/2010
Lien Internet

Syndicat SUD Caisses d’Épargne - Infos CE du 5 février 2010
BUDGET DE LA CEIDF

Le Syndicat SUD Caisses d’Épargne met en cause la responsabilité du directoire de la CNCE et sa gestion aventureuse dans les difficultés importantes rencontrées par le Groupe Caisse d’Épargne depuis deux ans (bas de la page 1 du document).

Les difficultés importantes du Groupe

Que le Groupe ait rencontré des difficultés importantes, chaque salarié en est pleinement conscient. Mais l’analyse du Président du directoire est trop brève, voire simpliste, comme à chaque fois qu’il s’agit de pointer les responsabilités. Qui a « permis » à notre groupe par une gestion aventureuse (commerciale ou financière) de connaître de telles difficultés ? Qui a décidé du rachat de Meilleurtaux.com, CIFG, qui a investi dans Semillon, qui a permis l'incident boursier qui a coûté plus de 700 M€) au Groupe, qui a décidé de se séparer de la CDC (coût 7 Md€) pour créer Natixis (coût 4 Md€) ? Qui a décidé de commercialiser des produits tels que Doubl’Ô, Écureuil Europe 2003, etc ? Le directoire de la CNCE bien sûr, les membres du conseil de surveillance de cet organe et les directoires locaux qui ont TOUS laissé faire sans jamais rien dire durant des années. Qui ne dit mot, consent ! Et qui présente aujourd’hui l’addition à l’ensemble des salariés ? Les mêmes.

Lien Internet : http://www.sudce.com/sudce/upload/contenu/fr/07---budget-2010-ceidf.php.pdf

 

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